在4月份的時(shí)候我的天貓店銷(xiāo)售額突破了120萬(wàn)元，僅僅低于去年雙11的那個(gè)月，每天的銷(xiāo)售額達(dá)到了4萬(wàn)元，因此，這個(gè)是一個(gè)小小的成功，也是實(shí)現(xiàn)年終5000萬(wàn)元銷(xiāo)售目標(biāo)而踏出的一小步。作為一家已經(jīng)

　　最早店鋪只有二十多個(gè)人，分別是三個(gè)服裝設(shè)計(jì)師、一個(gè)采購(gòu)、板房師傅兩人、美工1人，攝影師1人，文案1人，客服4人，買(mǎi)手2人。當(dāng)時(shí)我們采取的是從廣州批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，每次根據(jù)主題的活動(dòng)來(lái)選款。比如三八節(jié)主打的是淑女風(fēng)，定好主題后就針對(duì)性的去選款。店鋪在開(kāi)始的定位就是以款式來(lái)沖擊市場(chǎng)。用老板的話(huà)來(lái)說(shuō)就是消費(fèi)者看到這個(gè)款不喜歡，多看幾個(gè)款就會(huì)有喜歡的，當(dāng)款式足夠多的時(shí)候，下單的概率就提高了。因此，每次活動(dòng)雖然是帶有主題性的，文化氣息比較濃，促銷(xiāo)的手段也是層出不窮，折扣的力度也很大，但是效果都不是很好。而在4月26日做的一波促銷(xiāo)活動(dòng)中，連衣裙低至6.5元瘋搶?zhuān)€有很多10幾元的連衣裙熱賣(mài)。當(dāng)天創(chuàng)造了將近1000件的銷(xiāo)量，但是最后核算成本的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)虧了8萬(wàn)元。雖然通過(guò)這次活動(dòng)虧本賺數(shù)據(jù)，但是流量確實(shí)也起來(lái)了。

　　當(dāng)時(shí)之所以沒(méi)有選擇用服裝設(shè)計(jì)師的款，主要是每次審稿都會(huì)被斃掉，因此，老板那時(shí)候的打算是先考察兩個(gè)月，實(shí)在不行就沒(méi)有必要支付2萬(wàn)元的工資來(lái)養(yǎng)3個(gè)設(shè)計(jì)師和采購(gòu)了。而后來(lái)的事情證明，設(shè)計(jì)師這個(gè)找款的方式是不適合我們店鋪的。設(shè)計(jì)師做的款比較適合在地面市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，網(wǎng)店的是格格不入的。

　　從拍攝這個(gè)環(huán)節(jié)上來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)也是比較被動(dòng)的。請(qǐng)的是廣州的模特，雖然比較專(zhuān)業(yè)，但是脾氣不好，每次要求至少是50個(gè)款以上才能請(qǐng)得動(dòng)她過(guò)來(lái)。每個(gè)款的價(jià)格為80元，少了也不干。因此，每次拍攝都是比較趕工的，導(dǎo)致美工在上新的時(shí)候也是做得比較粗糙的。后來(lái)因?yàn)檫@個(gè)模特放了一次鴿子，只能選擇另外一個(gè)深圳的模特。利用2天的時(shí)間拍攝了200款連衣裙，而5名美工在2個(gè)星期內(nèi)全部都上架了，這個(gè)在當(dāng)時(shí)堪稱(chēng)是一個(gè)不小的奇跡。但光有款式多也是不能帶動(dòng)銷(xiāo)售的。很多款都是零銷(xiāo)量的，最低的一天僅僅賣(mài)出了一件，因此是非常失敗的。

　　到了7、8月份，店鋪打造出來(lái)一個(gè)爆款，每天的銷(xiāo)量在200件以上。按照老板的策略，只要能賣(mài)出去，有多少賣(mài)多少，根本就沒(méi)有考慮到這個(gè)款的生產(chǎn)周期。當(dāng)時(shí)1個(gè)工廠20多人一天最多也只能生產(chǎn)將近100件，所以不得不外發(fā)去做。但是成本提高了，出貨期依然不能很準(zhǔn)確的保證如期交貨。直到10月份的時(shí)候，店鋪還欠貨幾千件，而當(dāng)時(shí)很多店鋪都已經(jīng)在做秋裝了。

　　經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在店鋪的發(fā)展是呈現(xiàn)一個(gè)比較穩(wěn)定的勢(shì)頭的。因?yàn)橐陨系膯?wèn)題都得到了很好的解決。

　　從拍攝這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)講，在去年7月份大膽從本地選擇了一名稍微有點(diǎn)基本功的模特進(jìn)行培養(yǎng)。經(jīng)過(guò)了將近一年時(shí)間的磨合后，基本上達(dá)到了我們的主題和風(fēng)格的要求。而拍攝的時(shí)間也是比較靈活的，一般分為周三、六拍照，這樣就不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榕臄z進(jìn)度慢而導(dǎo)致無(wú)法如期上新的情況發(fā)生了。

　　采用的買(mǎi)手制度比設(shè)計(jì)師的制度更給力。因?yàn)橘I(mǎi)手對(duì)于網(wǎng)店的趨勢(shì)是非常了解的，通過(guò)買(mǎi)版回來(lái)改良，經(jīng)過(guò)上架預(yù)測(cè)、內(nèi)部選款結(jié)合的方式，很容易就會(huì)選出一個(gè)爆款。很好的帶動(dòng)了店鋪的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。而買(mǎi)手采用的是提成的制度，將她們的積極性發(fā)揮到極致，促進(jìn)了店鋪的良性發(fā)展。

　　板房最早是沒(méi)有太大價(jià)值的，自從采用買(mǎi)手制度以后，板房每個(gè)星期要求出6個(gè)版(廢版不算)，同時(shí)把面料采購(gòu)的工作也由板房來(lái)完成，縮短了下單的流程。目前板房有1名主管，1名紙樣師，2名車(chē)工，在工作上都實(shí)現(xiàn)了較好的磨合，達(dá)到了比較滿(mǎn)意的樣板效果。

　　攝影師更換了一部3萬(wàn)元的相機(jī)，在拍攝細(xì)節(jié)圖方面更加到位，把色差這個(gè)因素降低到最小。盡可能的把實(shí)物圖片比網(wǎng)店的圖片更好，但是網(wǎng)店的圖片卻是很美觀的，不會(huì)因此而導(dǎo)致消費(fèi)者不敢下手。因此，在評(píng)價(jià)的內(nèi)容上，很多都是給5分好評(píng)的。

　　在美工部門(mén)里面，要求他們分清楚什么是重點(diǎn)，什么是非重點(diǎn)。也就是把80%的精力放在20%的重點(diǎn)款上面。這樣才能提高效率，產(chǎn)生更大的價(jià)值。比方說(shuō)，一個(gè)爆款每天的銷(xiāo)量在200件左右，如果在寶貝詳情頁(yè)面可以做到更美觀，促使消費(fèi)者下單的欲望更強(qiáng)，從200件一天變成300件一天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比一個(gè)新款從零件到100件一天要容易得多。因此，美工都把注意力聚焦以后，出來(lái)的爆款詳情頁(yè)面有了很大的提高，減少了客服詢(xún)單的環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化率也就提高了。

　　在生產(chǎn)的工業(yè)上進(jìn)行改良，每次選擇的款都是以簡(jiǎn)單制作為標(biāo)準(zhǔn)，但凡是比較復(fù)雜的款都直接斃掉。這樣在高峰期的時(shí)候，一個(gè)工人一天就差不多可以做50件針織連衣裙，大大提高了發(fā)貨速度。而每次做促銷(xiāo)活動(dòng)前，都是先下單，等到有一定的現(xiàn)貨才開(kāi)始做活動(dòng)。避免了之前那種因?yàn)?5天預(yù)售期已經(jīng)到了，最后差不多1個(gè)月才發(fā)貨導(dǎo)致了很多中差評(píng)的發(fā)生。

　　在客服的環(huán)節(jié)上，要求她們定期組織分享會(huì)議，針對(duì)不同的客戶(hù)應(yīng)該如何面對(duì)，減少中差評(píng)，提高轉(zhuǎn)化率，將最合適的衣服推薦給最合適的人才是避免退換貨的重要因素。在上架之前，組織買(mǎi)手給客服進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的培訓(xùn)，把款式的賣(mài)點(diǎn)很好的讓客服了解。因此，之前的退貨率將近20%，經(jīng)過(guò)了一個(gè)月的努力后，現(xiàn)在已經(jīng)降低到10%。按照一天發(fā)貨500件計(jì)算，也就是一天減少了50件的退貨，換算成銷(xiāo)售額是5000元左右，因此，這個(gè)數(shù)據(jù)是非?？捎^的。

　　綜合以上種種的改變，其實(shí)就是解決了供應(yīng)鏈，做好了內(nèi)功，才能在每天流量2-3萬(wàn)的基礎(chǔ)上提高了轉(zhuǎn)化率，提高了客單價(jià)，最終在4月份實(shí)現(xiàn)了月銷(xiāo)售額突破了120萬(wàn)元。雖然這個(gè)還不算什么奇跡，但是走出了這一步以后，對(duì)于全公司同事的信心都是很大的提升。在未來(lái)的日子中，如果能夠把客單價(jià)慢慢提高，轉(zhuǎn)化率超過(guò)行業(yè)1.6%的水平，相信在今年雙11到來(lái)的時(shí)候，我們就會(huì)具備裂變的能力，實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)元年度銷(xiāo)售額的奇跡也是指日可待的。