一間168元一夜的客房最低只要10元

　　在線旅游預(yù)訂商攜程(CTRP.NASDAQ)正在四面受敵，傭金模式再次面臨巨大挑戰(zhàn)。

　　此前，受淘寶網(wǎng)切入低價機票領(lǐng)域沖擊，攜程已經(jīng)被迫低價“迎戰(zhàn)”，而今，正在迅猛上升的團購模式再次挑戰(zhàn)攜程的傭金模式。一間原價168元一夜的客房在團購網(wǎng)站最低只要10元即可。

　　目前，不少酒店都開辟了團購分銷渠道，這種模式下的酒店價格可比正常價低30%~80%不等，有時甚至低于1折。由于團購可減少酒店客房空置率、平衡收益管理、減少營銷費用，甚至抓住未來客戶，大量酒店開始熱衷于此方式銷售，受此影響，這些酒店在攜程的銷售量近期已出現(xiàn)10%~30%不等的下滑。

　　團購沖擊攜程高傭金模式

　　團購的操作模式是由酒店方經(jīng)過計算后，拿出一定數(shù)量的客房在特定時間段與團購網(wǎng)站合作低價銷售，酒店不用支付傭金給網(wǎng)站，僅付給合作網(wǎng)站一筆服務(wù)費，據(jù)反映，這筆服務(wù)費并不高。比較熱衷于團購渠道的酒店通常以中低端酒店和非大規(guī)模連鎖酒店為主，這類酒店直銷能力相對較弱，需其他分銷渠道支持，而攜程高傭金模式又給了它們壓力，因此低成本高效益的團購渠道開始受到青睞。

　　據(jù)多家酒店反映，酒店方的分銷渠道通常有大公司訂單、酒店訂房中心直銷、傭金中介、旅行社團隊客、團購等。大公司客戶可占30%~50%不等，攜程中介可占20%~40%不等，而旅行社和訂房直銷占比不均，團購這一新模式目前占比10%~30%。

　　值得注意的是，在各種分銷渠道中，酒店直銷可謂接近零成本，而攜程這類傭金渠道成本最高，部分酒店指攜程抽傭金比例可達20%甚至更高。團購模式則是僅次于直銷的低成本模式，且酒店可自我控制房價與低價房數(shù)量。

　　“鑒于上述優(yōu)點，我們希望今后將團購比例從現(xiàn)在20%多提高到50%左右。”北京佳龍陽光酒店銷售管理人員周衛(wèi)春向《第一財經(jīng)日報》表示。不少酒店也都表達了增加團購比例的想法。

　　如若大量酒店轉(zhuǎn)向團購模式，攜程將受到直接沖擊。有酒店表示，團購上升必然造成攜程中介預(yù)訂量的下滑，根據(jù)不完全統(tǒng)計，部分酒店在采取團購后，其通過攜程的預(yù)訂量已減少了10%~30%不等。更有業(yè)者表示，假如今后團購發(fā)展得好，會考慮終止與攜程合作。

　　四大關(guān)鍵因素

　　團購概念的興起并非是酒店方的沖動，周衛(wèi)春向記者透露了采取團購模式的最主要原因——減少空置率。

　　“我們是一家商務(wù)酒店，在與去哪兒合作團購之前，我們的特點是平常日客人很多，但雙休日和節(jié)假日空置率就很高，對酒店來說，需要的是規(guī)模，空置率過高是致命的，假如可以用低價來拉升入住率，也可薄利多銷產(chǎn)生規(guī)模效益。”周衛(wèi)春給出了一組數(shù)據(jù)，該酒店共387間客房，周末時會拿出100多間進行低價團購銷售，一般以2折左右價格銷售，團購使其周末入住率從30%猛增到了80%甚至90%。

　　除了提升空置率，平衡酒店收益管理也是促成更多酒店加入團購大軍的又一因素。“我們酒店在當?shù)貙儆诶献痔?，不缺客源，但總也有淡旺季區(qū)分，團購是我們嘗試去平衡收益管理的方法。”深圳上海酒店銷售總監(jiān)付坤告訴記者，該酒店團購價格比原價降幅約在20%，盡管降幅不大，不一定會吸納大量客戶，但對酒店分銷架構(gòu)調(diào)整有很大作用。目前該酒店分銷渠道分為散客直銷、團購、攜程等傭金中介、大客戶訂單等，其中大客戶訂單是最主要來源，而散客直銷是目前需要轉(zhuǎn)換管理的，團購客戶都是散客，且成本低于傭金中介，這使其整體酒店銷售成本降低，客源增加，有利于

　　而減少營銷費用是不少酒店猛推團購的第三個原因。共有138間客房的廣州傾城酒店是一家新開業(yè)酒店，其銷售管理人員孫麗雪介紹，通過團購，100多間客房很快售出，而最關(guān)鍵的是，新開業(yè)酒店需大量宣傳費用，其支付給團購合作方的服務(wù)費并不高，通過網(wǎng)絡(luò)團購，等于給酒店打了免費廣告，極大降低了營銷成本。這也是眾多酒店熱衷于團購模式的另一大主因。

　　此外，很多酒店業(yè)者反映，由于團購都通過網(wǎng)絡(luò)進行，消費者以80后、90后為主，一旦這些客人養(yǎng)成了這種消費習(xí)慣，等于是為酒店抓住了未來客戶。“這些未來客戶能對我們長遠銷售有所保障，同時，他們的消費習(xí)慣也有助于我們推出組合類團購產(chǎn)品，比如將酒店客房與餐飲打包在一起銷售等。”上海明城大酒店銷售總監(jiān)張莉說。

　　攜程欲“曲線救國”?

　　目前，去哪兒、拉手、淘寶等紛紛大推酒店旅游團購，面對如此挑戰(zhàn)，攜程表示內(nèi)部還在研究團購，但本身并未直接進軍團購業(yè)務(wù)。此外，攜程一直指團購或短期低價促銷不乏貓膩，比如時間和數(shù)量都有限制。

　　而業(yè)者指出，攜程依靠的是傭金模式，一旦攜程采用低價團購則會拉低其利潤。有部分不愿透露名字的酒店業(yè)者透露，近期由于團購火爆影響到攜程中介渠道訂房量，攜程已經(jīng)對這些酒店表示了不滿。

　　不過，攜程最近瞄上了高星級酒店合作伙伴，因為低價團購模式不適用于高星級酒店，而抓住高端客戶可以“以質(zhì)充量”。就在日前，攜程宣布與香格里拉酒店集團達成在中國區(qū)直聯(lián)預(yù)訂合作，雙方后臺對接，該模式會在之后被香格里拉酒店

　　更加微妙的是，記者昨日從攜程麾下獨立運作的星程酒店聯(lián)盟獲悉，該聯(lián)盟正與拉手網(wǎng)等合作團購，已經(jīng)擁有110多家聯(lián)盟酒店的星程拿出了6~7家酒店進行團購試水。另外星程還推出與北京佳龍陽光酒店類似的抵用券活動，消費者可以用5元價格入住酒店。由于星程獨立運作，所以并不會影響攜程的傭金收入，但也等于曲線進行了團購嘗試。

　　華美首席知識管理專家趙煥焱指出，團購作為低成本大客房量分銷模式肯定會對攜程造成沖擊，這也促使攜程做出轉(zhuǎn)型，但團購也并非沒有弊端，比如一般分銷渠道的賬期是30天，而團購賬期分3~4期到賬，所有的酒店收入要等整個團購活動結(jié)束后才可收全，如果活動持續(xù)幾個月則賬期也就長達數(shù)月，所以對酒店方的資金承受能力以及網(wǎng)絡(luò)合作者的資信安全性要求很高。